实战案例5步教你做好药店关联销售

说到关联销售，笔者认为，“关”是关心顾客，“联”是联系疾病，即站在顾客角度，从关心疾病入手，达到联动销售的目的。结合门店工作实际，笔者归纳出关联销售的实战五步曲，供大家参考。

第一步：循循善诱——了解、分析病情

当面对顾客时，通过望闻问切的方式，了解顾客病情的轻重和发展，科学合理地做出判断。本着治病救人的心态去分析病情，切不可为多卖药而主观臆断。

操作要点：从与顾客的谈话中掌握并分析出顾客是否已经用药，对已使用的药品是否满意，权衡顾客对治病的心理和态度，提示顾客及时治疗的重要性。在分析病情时，利用技巧（技巧详见案例），制造一定的悬念，促使顾客迫切地想知道自己的用药方案。

第二步：对症下药——从病情入手确定用药方案

操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析治疗原则，需要用哪方面的药品，这时不能直接告诉顾客具体用药。告诉顾客正在使用药品的不足和局限性。这时，店员要做的就是想好自己将要推荐什么药品，所给的治疗方案必须为所荐药品做准备。

第三步：答疑解惑——为推荐药品做准备

操作要点：询问的关键是顾客来药店准备买什么药，顾客家中还有哪些药，同时，站在为顾客省钱的角度，尽可能把顾客家中已有的药品合理使用。然后，再搭配一些其它药品，这样顾客感觉店员不是硬推，而是为他考虑，容易接受。（具体怎么问，详见案例）

第四步：抓住时机——推荐药品并关联销售

操作要点：结合第二步对病情的分析，将推荐的药品与病情相对应，强调目标药品对治疗的重要性，并使用巧妙的方法促成关联销售。

第五步：温馨提示——引导顾客回头

操作要点：运用疗程治疗、科学服药及阶段性复查等技巧，促使顾客回头再来药店购买。告诉顾客随着病情的变化，所服用的药品种类、剂量及次数都是有变化的。至于怎样调整，让顾客到时候过来，根据病情恢复情况合理调整，以达到花钱少，见效快的效果。

经典案例分析

王先生是一位退体干部，住在附近，是药店的老顾客。上个月来到店里，医院检查出来，医生诊断说得了前列腺炎。

在进入关联销售实战五大流程之前，店员可以得到以下信息：

1.前列腺炎是老年人一种常患疾病，现在查出来，说明顾客早已患病，而且从顾客的年龄来看，基本应该是慢性的。

2.医院取药，可能有如下原因：一是觉得贵；二是认为这个病不打紧，不够重视；三是对药店比较熟，觉得人熟好说话。

3.患者在来药店之前，对于买什么药品听过医生建议，有一个大概范围。

实战流程第一步：循循善诱，了解分析病情。

店员：王大爷您好！请问有什么可以帮到您的。

顾客：哎，人老了，病多了。医生说得了前列腺炎，你看配点啥药好。

店员：您有啥症状？（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）

顾客：也没太难受，就是尿不灵，有时有一点痛。医生说是前列腺炎，你看这病好治疗吗？

店员：前列腺炎主要分急性和慢性两种。急性一般是细菌感染，症状明显。您说自己不太难受，根据您的年龄看，应该是慢性的。

顾客：那怎么办？

店员：这个病比较棘手，但只要您重视，认真对待，科学治疗，还是能够控制病情甚至治好。您如果觉得不痛不痒，而不重视，可能会延误病情。

顾客：你说得还挺严重，我下决心要治疗，那你看我吃什么药？

实战流程第二步：对症下药，从病情入手确定用药方案

店员：王大爷，您先别急。吃什么药需要根据病情而定，咱们商量着来。因为慢性前列腺炎得病原因很复杂，可能是细菌感染炎症造成的，也可能是前列腺及其周围组织器官、肌肉和神经的原发性或继发性疾病形成的。但不管怎么说，慢性前列腺炎，以抗生素治疗为主、中药为辅，需要对症综合治疗。

实战流程第三步：答疑解惑，为推荐药品做准备

店员：大爷，我先问一下您家中有什么相关的药？慢性前列腺炎需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把您家里的药用上，以免造成浪费。（注：运用以上问话方式，一是了解患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙的拦截和推荐；二是可以让患者感觉我们为他着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息。而且，这样容易拉进与顾客的距离，为进一步推荐药品做准备。）

顾客：这孩子，你还想着给大爷省点钱。家里有几盒阿莫西林，别的好像没有。

实战流程第四步：抓住时机，推荐药品并关联销售

店员：大爷，您家里的阿莫西林是个广谱抗生素，对这个病效果一般。现在有好几种新的抗生素，对泌尿系统感染效果很好。

顾客：是哪种药？

店员：您看这样好不好，我给您介绍一种二联疗法，抗菌用阿奇霉素加左氧沙星分散片，这两种药对泌尿系统感染有特效，再加上中成药前列康胶囊。前列康舒胶囊有解毒活血，补气益肾的作用，可改善尿频、尿急、尿痛的症状。这样我们标本兼治，您看行吗？

顾客：听你说得挺有道理，那就给开吧。

店员：那我先给您各开上一个月的量，您先用着，看吃完后效果如何。（注给顾客造成的印象是店员不大量强推，为接下来的关联药品的推荐做铺垫）。

店员开完票，好像想起什么，问：大爷，您家里有六味地黄丸没？

顾客：要这个药干啥？

店员：慢性前列腺病会导致肾虚，需吃些滋阴补肾的药。六味地黄丸价格不贵，是经典配方，所以建议您购买。另外药店新上了种保健产品，叫枸杞软胶囊，能提高免疫力，而且还能抗衰老，对您的康复有很好的辅助功能，建议您把这两种也拿上。

顾客：只要能治病，你就给开吧。

实战流程第五步：温馨提示，引导顾客回头

这时店员已经配好了药，销售没有结束。营销学上有句名言：好的销售是从售后开始的。

店员：大爷，您平时生活习惯我不太清楚，但您吃药期间，我得叮嘱您几件事。一是饮食上您要忌口。辛辣食物，如蒜、辣椒、胡椒等不能吃；二是发物不能吃，比如狗肉、羊肉、猪头肉、韭菜、蒜苗等；三是要严格忌酒；四是忌茶，特别是不能喝浓茶。

顾客：还有这么多讲究呀，那我该吃啥呢。

店员：今后在主食上可多吃豆制品，比如玉米面、小米等粗粮，多吃绿色蔬菜，多吃水果、瘦肉、淡水鱼、鸡蛋等，这样有利于您病情恢复。大爷，这个病是个慢性的，您也不要心急，把今天配的药用完后，您再过来，根据情况增减药品，我们会帮助您共同治疗，战胜疾病。

顾客：谢谢你，大爷记下了。

第一章：

呼吸系统常见病与关联销售

1、病毒性流感的关联销售

2、风寒感冒的关联销售

3、风热感冒的关联销售

4、暑湿型感冒的关联销售

5、暑热感冒的关联销售

6、表里双感的关联销售

7、支气管哮喘的关联销售

8、过敏性哮喘的关联销售

9、急性支气管炎的关联销售

10、急性扁桃体炎的关联销售

第二章：

眼科常见病与关联销售

1、红眼病的关联销售

2、白内障的关联销售

3、麦粒肿的关联销售

4、视力疲劳的关联销售

5、结膜炎的关联销售

6、角膜炎的关联销售

7、沙眼的关联销售

第三章：

耳鼻喉常见病与关联销售

1、耳疖的关联销售

2、急性化脓性中耳炎的关联销售

3、外耳炎的关联销售

4、急性鼻炎的关联销售

5、过敏性鼻炎的关联销售

6、鼻窦炎的关联销售

7、急性咽炎的关联销售

8、慢性咽炎的关联销售

9、口腔溃疡的关联销售

10、牙痛的关联销售

第四章：

消化系统常见病与关联销售

1、胃食管反流的关联销售

2、急性胃炎的关联销售

3、慢性胃炎的关联销售

4、消化性溃疡的关联销售

5、功能性消化不良关联销售

6、脂肪肝的关联销售

7、慢性腹泻的关联销售

8、痢疾的关联销售

9、便秘的关联销售

10、痔疮的关联销售

11、慢性结肠炎的关联销售

12、慢性胰腺炎的关联销售

13、胆囊炎的关联销售

第五章：

皮肤常见病与关联销售

1、湿疹的关联销售

2、荨麻疹的关联销售

3、带状疱疹的关联销售

4、脂溢性皮炎的关联销售

5、体癣的关联销售

6、股癣的关联销售

7、足癣的关联销售

8、手癣的关联销售

9、甲癣的关联销售

10、花斑癣的关联销售

11、银屑病的关联销售

12、皮肤瘙痒的关联销售

13、毛囊炎的关联销售

14、甲沟炎的关联销售

15、臭汗症的关联销售

16、黄褐斑的关联销售

17、晒伤的关联销售

18、烧烫伤的关联销售

19、痱子的关联销售

20、鸡眼的关联销售

第六章：

补益类常见病与关联销售

1、贫血的关联销售

2、肾阴虚的关联销售

3、肾阳虚的关联销售

4、阴虚火旺型失眠的关联销售

5、心脾两虚型失眠的关联销售

6、热痰积聚型失眠的关联销售

第七章：

骨科常见病与关联销售

1、颈椎病的关联销售

2、腰椎病的关联销售

3、跌打损伤的关联销售

4、骨质疏松的关联销售

5、骨质增生（骨刺）的关联销售

6、痛风症的关联销售

7、关节炎的关联销售

8、类风湿性关节炎的关联销售

第八章：

泌尿系统常见病与关联销售

1、尿道炎的关联销售

2、膀胱炎的关联销售

3、前列腺炎的关联销售

4、前列腺增生的关联销售

5、肾盂肾炎的关联销售

6、肾结石的关联销售

第九章：

妇科常见病与关联销售

1、外阴瘙痒的关联销售

2、滴虫性阴道炎的关联销售

3、念珠菌阴道炎的关联销售

4、细菌性阴道炎的关联销售

5、急性宫颈炎的关联销售

6、慢性宫颈炎的关联销售

7、急性盆腔炎的关联销售

8、慢性盆腔炎的关联销售

9、急性附件炎的关联销售

10、慢性附件炎的关联销售

11、急性子宫内膜炎关联销售

12、慢性子宫内膜炎关联销售

13、痛经关联销售

14、月经不调关联销售

15、更年期综合症关联销售

16、乳腺增生关联销售

第十章：

儿科常见病与关联销售

1、小儿发热的关联销售

2、小儿感冒的关联销售

3、小儿咳嗽的关联销售

4、小儿腹泻的关联销售

5、小儿便秘的关联销售

6、小儿消化不良的关联销售

7、小儿多汗的关联销售

8、小儿肠炎的关联销售

第十一章：

心脑血管常见病与关联销售

1、冠心病的关联销售

2、慢性心功能不全的关联销售

3、高血压的关联销售

4、高血脂的关联销售

5、偏头痛的关联销售

6、动脉硬化的关联销售

7、糖尿病的关联销售